Les négociations à l’embauche

l est normal, lorsque l’on est à la recherche d’un nouveau job, d’adopter une attitude d’acheteur, de se donner les moyens d’avoir le choix et donc la possibilité de refuser une offre. En effet, une entreprise peut après plusieurs entretiens révéler certaines facettes de son organisation qui ne vous conviennent pas. Vous pouvez ressentir une potentielle incompatibilité d’humeur avec votre futur boss. Finalement le job est trop similaire au vôtre… ou bien ne débouche pas dans cette société sur le type d’évolution que vous appelez de vos vœux. Il existe une quantité illimitée de bonnes raisons de refuser un job. Quelle que soit votre situation au moment de la recherche.
En revanche je ne trouve personnellement pas que le salaire proposé constitue une vraie bonne raison de refuser une offre. Exceptée peut-être lorsque que vous avez deux offres en mains. Encore que…

Je sais, je suis un tantinet provocateur… Je vous explique donc le message que je souhaite faire passer.
Dans la quasi-totalité des cas le salaire est une résultante directe des fondamentaux que sont l’adéquation de votre expérience par rapport aux attendus du poste, la pertinence de votre offre de service par rapport à la stratégie de l’entreprise ou de l’unité dont vous ferez partie, la position du poste dans la structure de l’entreprise et le poids que l’on accorde à ce recrutement. Les décideurs du recrutement (mandants et RH) savent très bien dans quelle fourchette de salaire ils souhaitent recruter.

Donc à moins d’une réelle erreur de casting de la part de l’entreprise (qui de plus s’arrange toujours pour savoir quel est votre salaire durant le processus de recrutement), il n’y aura pas de réelle surprise à ce sujet. L’offre sera toujours dans une zone proche de ce que vous touchiez jusque là. Comme les recrutements sont un process économique, ils répondent à la célèbre loi de l’offre et de la demande. Donc la définition exacte du concept de zone proche dépend de la situation du marché. Mais sur les 16 dernières années mes observations me permettent d’écarter comme fantasmes les offres à –30%. Celles à +30% encore plus d’ailleurs…

Au-delà de cette vérité première, mon propos est surtout que: VOUS POUVEZ TOUJOURS NEGOCIER!!
Bien entendu pas n’importe quoi et pas n’importe comment, mais il y a toujours de l’espace pour manœuvrer.

Il vous faut donc savoir sur quels sujets négocier.
La réponse première est: pas sur le salaire fixe. Du fait des charges sociales, c’est une des données les plus immuables de l’offre. Par exemple en France, une augmentation de 1 en salaire brut donne à peu près 0,8 pour l’employé mais coute 1,45 environ à l’entreprise. Il y a peu à gagner de ce coté. Sauf à se positionner dans le futur proche en demandant quand il sera réévalué (cela pourrait-il avoir lieu dès la fin de la période d’essai?).

Le salaire variable est davantage intéressant. On peut tenter de se le faire garantir la première année ou d’obtenir la garantie d’un minimum. Voire d’augmenter le pourcentage puisque vous aurez eu le temps de faire vos preuves et que donc l’entreprise paiera en connaissance de votre contribution réelle (possible même lorsque l’on ne travaille dans une fonction commerciale).

Les avantages de type véhicule, logement, mutuelles, retraites assurance-vie et autres prévoyance ne sont pas à négliger car ils ont un impact direct positif sur votre pouvoir d’achat.

Enfin si vous devez déménager pour prendre le nouveau poste (cf le post d’il y a quelques semaines Mobile or not mobile?), voyez de quelles façons l’entreprise peut vous soutenir: frais de déménagement, prime de « rideaux » (=budget pour votre installation), double résidence temporaire, prise en charge des voyages…

Et n’oubliez pas que certaines entreprise savent débloquer des « welcome bonus » sans contrepartie particulière.
Une dernière catégorie de négociation a parfois lieu qui concerne les conditions de sortie. Si nous ne pouvons pas tous prétendre être si important pour les entreprises que nous soyons à même d’obtenir de golden parachutes, il n’en demeure pas moins que lorsque la mission qui va vous être confiée est risquée et que toutes les conditions de réussites ne sont pas de votre ressort ni sous votre contrôle, vous pouvez établir dans certains cas des critères justifiant d’obtenir certaines compensations en cas d’échec. Elles seront a mettre en regard des conditions de succès (bonus, prime etc.).

Un grand nombre de sujets peuvent donc être débattus après avoir reçu une offre. A condition que vous sachiez expliquer ce que vous voulez obtenir et non que vous vous efforciez de justifier vos souhaits. Il y a une différence majeure entre « un véhicule dont j’aurais l’usage, y compris en dehors du temps de travail pourrait grandement m’intéresser, si vous estimiez cela possible » et « vous comprenez, aujourd’hui je travaille à 15 minutes de chez moi, alors que venir chez vous me prendrait une heure de plus au minimum chaque jour ». J’ai en tant qu’employeur entendu ces deux phrases prononcées par des consultants que je souhaitais embaucher. La deuxième personne m’est apparue se plaindre, la premiere chercher à obtenir un avantage envisageable pour moi.

Je pense qu’entre deux parties ayant le même intérêt et cherchant à trouver un bon compromis gagnant-gagnant, il n’y a que peu de choses qui ne peuvent être dites. Il vous faudra donc avant toute chose rassurer votre interlocuteur. Vous devez d’abord et avant tout présenter votre approche sous un angle positif. Commencez par expliquer à votre potentiel futur employeur que vous êtes très intéressé par le poste qui vous a été présenté et ses enjeux, que la société vous attire du fait des perspectives de développement qu’elle offre et que les personnes que vous avez rencontrées vous apparaissent être des individus avec lesquels vous penser pouvoir prendre plaisir à travailler.

Je vous propose d’adopter la posture qui m’a été expliquée par de vrais aficionados de la brocante: on ne négocie que lorsqu’on a l’intention d’acheter…

Enfin, l’art du compromis doit encore et toujours gouverner vos déclarations. Il ne s’agit pas de se battre pour défendre vos acquis ou en obtenir de nouveaux, mais de montrer que vous savez réaliser une négociation de façon intelligente et que vous êtes capable de trouver en souplesse un compromis équitable pour vous et l’entreprise. Et d’obtenir une meilleure offre!

Ceux que je conseille ne renégocient pas tous leurs offres.
Sur le petit 15% qui accepte tout de suite, la raison principale est que tout simplement l’offre leur convient bien, et que leur éducation n’incluait pas la négociation systématique. Ceux qui constituent la minorité de cette minorité ont accepté tout de suite plutôt par réflexe de soulagement (Eureka!!) ou parce qu’ils pensaient qu’à cheval donné on ne regarde pas la denture… et qu’ils ne pensaient pas « être en position de faire les difficiles »…

Ceux qui ont renégocié:

1. ont toujours obtenu une nouvelle (un peu) meilleure offre;
2. n’ont surtout JAMAIS vu l’offre être retirée!

Je crois en effet que la peur de perdre l’offre parce que l’on « oserait » la renégocier est irrationnelle et sans fondement historique (mais peut-être connaissez-vous quelque malheureux auquel c’est arrivée?).
Ne laissez donc pas une vieille légende urbaine vous empêcher de démarrer votre nouvelle vie professionnelle sur une bonne note!

Mais plus que tout, je tiens à répéter le point suivant: refuser une offre pour une question de salaire ne m’a jamais apparu être une décision très inspirée.
Le job vous va, l’entreprise correspond à vos critères, tels que vous les avez fixés au début de votre quête, les personnes que vous avez rencontrées au cours des entretiens de sélection sont des individus avec lesquels vous imaginez pouvoir travailler… en quoi quelques petits milliers d’euro brut annuels (c’est-à-dire très peu de centaines d’euros nets par mois) pourraient-ils y changer quelque chose?