« Mais pourquoi m’appelez-vous ? »

Lorsque j’accompagne mes managers à faire leurs premiers pas dans le monde merveilleux du réseau, pour d’abord obtenir des informations, et dans un second temps aller offrir leurs services, arrive fatalement le moment où ils évoquent, interloqués, leur premier mauvais coup de fil téléphonique.
Je ne parle pas des appels durant lesquels ils ont bafouillé ou n’ont pas été convaincants, mais de la première fois où ils tombent sur un mauvais client…

Dans les premiers temps, je prends bien soin de mes ouailles en leur faisant contacter des personnes qu’ils connaissent bien ou dont je connais la bienveillance… Le moment arrive toujours, cela dit, de se lancer dans le grand bain et d’appeler quelqu’un que nous ne connaissons pas et dont nous avons eu les coordonnées par relais.
9 fois sur 10 l’appel téléphonique se passe bien. Certes, tous ne peuvent pas aider. D’aucuns s’avèrent froids, peu diserts ou très pressés. L’exercice n’est jamais 100 % simple.
Mais nous avançons.
Jusqu’au moment où l’on finit par tomber sur un ‘bon gros bourrin’ qui va décrocher son téléphone, alors qu’il n’en a probablement pas envie, puis passer du temps avec vous, pour vous dire qu’il ne vous aidera pas, qu’il ne comprend pas votre démarche et vous demandera pourquoi diantre vous avez eu l’idée saugrenue de le déranger. Bref quelqu’un qui vous expliquera que vous le dérangez, mais qui paradoxalement vous prendra du temps. Qui vous descendra le moral et vous fera probablement tout remettre en question : la méthode dans son ensemble, la façon spécifique dont vous vous y prenez , vos probabilités de parvenir un jour à (re)trouver le bon job…

Cela fait partie du jeu. Il y a des réfractaires au networking. Les proportions varient selon les cultures, et les métiers, mais il n’est pas possible de prendre contact avec 5 à 10 personnes nouvelles par semaine sans en rencontrer un certain nombre.

Ne les condamnons pas, plaignons-les. Avec un tel état d’esprit, ils vivront très mal leurs périodes de transition. Et au cours d’une carrière, il y a toujours au moins une période de transition.

Faire du réseau nécessite une certaine ouverture intellectuelle, quelque peu de bienveillance et également, paradoxalement, une certaine imperméabilité aux opinions d’autrui.

Voici quelques tuyaux pour que ces ‘appel catastrophes’ ne vous affectent pas trop.
– Anticipez leur existence. Comptez tous les appels qui ne sont pas de ce type. Vous verrez qu’heureusement, ils sont peu nombreux.
Ecourtez-les. Ne posez pas cette troisième question que vous aviez préparé, cela ne sert à rien.
– Achevez la discussion en présentant vos excuses et en faisant un peu d’éducation : « Je vous prie de m’excuser de vous avoir fait perdre votre temps. Mme X qui m’a donnée vos coordonnées pensait que vos réponses me serait utiles dans mon projet actuel. De toute évidence, nous nous étions trompées. Je vous propose toutefois de rester en contact léger, car peut-être un jour pourrais-je vous être utile à quelque chose ».
– Ne ruminez pas. Quand en voiture vous rentrez par erreur dans une impasse, vous faites juste demi-tour ou marche arrière et repartez tout de suite vers votre but. Inutile d’analyser le coup de fil : dans ce cas-ci le problème ne vient pas de vous.

Souvent lorsque vous me rapportez cet appel, je vous interromps, nous plaisantons 20 secondes et nous passons à autre chose. Nous avons un projet en cours et un travail à accomplir, n’en déplaise aux grincheux de tout poil.

Pour Jean-Marc